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关于针对店铺直销的推销话术 |
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最近一直在摸索店铺销售的模型，所以开了这个板块，在实际与客户交流的过程中，遇到的问题总结出来，与大家分享，同时也希望有更多的从事店铺销售的朋友提出您的问题，我们共同来交流，感兴趣的朋友可以加入群：希望更过的朋友通过交流，一起成长共享成功，下面是我们在开发店铺的时候遇到的一些常见问题与大家分享。
店铺看守人员类型：一类是打工者；一类是私营老板；还有一类就是老板的亲属。
首先要表明自己的身份：“您好，打扰一下，我是独狼安全XX办或XX店的XXX，我们主要为店铺提供各类的安全解决方案以及安全产品维修、维护。请问您有这方面的需求么？
可能的几种回答：回答一：你们是做什么安全解决方案？回答二：我们不需要。回答三：老板不在，你改天再来。
问题1： 什么是安全解决方案？（开场白）
我们主要是针对各种店铺的特殊安全需求，提供以电子监控设备为主的安全解决方案，还有报警、以及其他您会经常用到的比如无线门铃等辅助安全设备。
通过这些设备的使用可以实现几个好处：
您可以实现无人值守或者在人流量比较大的时候通过监视器保证您的货物（财产）避免损失；
如果发生纠纷，例如：假钞、偷盗等，可以通过录像回放来确认，很多商场以及超市通过安装这样的设备减少了很多不必要的麻烦，在公安机关到来的时候，可以提供有效合理的证据；
我们针对您的实际需求，可以为您配置合理的解决方案，您可以看一下我们公司有很多大项目方面的成功案例（展示英集尔资料）
还有很多的产品可以供您选择（展示公司内部产品资料）
注意：这个开场白主要是引起消费者对产品的兴趣，从下面几个问题要通过目标人反问的情况获得目标人在购买产品过程中的决策地位。
问题2： 被客户直接拒绝后我们该怎么面对？
首先我们看一下被直接拒绝的反问语：
不要、不用看、不用了解（典型的拒绝客户）
我这不需要，我们这治安很好，这旁边24小时都有保安，旁边有大酒店，报警很方便（有依赖心理的拒绝客户）
现在安全已经成为每个人关注的热点，现在很多店铺出于安全的考虑已经安装了电子监控设备或者报警设备，我们还是建议您了解一下，尤其是现在社会治安不是很稳定的情况下，突发事件比较多，很多事件的发生都是随机性的，呵呵，前一段时间新闻还报了一个洗衣店价值十万的衣物被洗劫，由于没有监控，警方破案难度很大，十万可是那个洗衣店一年的收益呀，安装监控设备可以防止类似的突发事件在案发后提供有效的证据协助警方尽快破案可以尽量减少损失。另外对于日常的损失也可以避免一部分，很多人想沾点小便宜，可能见你这里装了监控，就不敢下手了。
所以建议您抽时间了解一下，我先把资料给您（递上店铺的专用宣传资料），下次过来您有时间我们详聊。
注意：面对客户的直接拒绝，要尝试用一些真实的案例进行说服工作，没有办法说服的时候，需要选择暂时放弃，但是一定要把相关的产品资料交给客户。
问题3： 被客户以产品实现价值拒绝该怎么面对？
你们装这一套价格多少？价钱太贵了。不装。(部分客户已经安装了报警器。所以也了解了下监控的价钱，但觉的太贵)。
我们这东西都不值钱，少一两个没多大关系。人太多的时候装了监控也不管用，照顾不过来。(主要是一些文具店，玩具店，精品店)
我这治安的确不太好，但是那些人不敢惹，有什么事都是争一只眼闭一只眼，所以装了也没用。
店小不需要装，要装早就装了，没有多少东西需要监控，再说都是自己人
如果我们安了这几千块钱的东西，能起到这几千块钱的作用么?
首先明确一点，客户对我们的产品有了解，成交的关键在于价格，因此对客户推荐重点在于：强调我们可以有多种方案由客户来选择，也有一些价格比较低的方案供客户选择，比如无线监控产品，或者采用一些简单的解决方案来满足客户的需求。
至于安防产品可以实现的价值，则要向客户强调一点，安全在于防范，如果每天都有被盗、被抢的案件发生，那这个社会也就不成样子了，安防产品是在关键的时候减少甚至避免使用者的损失，同时 可以为公安机关提供可靠的证据，保证犯罪者尽快绳之以法，很多发达国家以及最近的国内平安城市的工程都表明：安防设备的重要性，很多犯罪者可以快速归案与那些安防设备有密切的关系。
安装了安防设备，尤其是电子眼，更多的是起到一种威慑的作用，很多有犯罪意图的人看到有这些设备，也会顾忌一些，这也是安防设备防范的关键，就是把一些犯罪扼杀在萌芽。
问题4： 客户模糊拒绝该怎么面对？
我对监控不太了解，留下资料了解下，有需要再联系你们吧。
部分客户留下资料后，已经没心情再听我们介绍了，但没当面赶我们走，只是沉默做自己的事，让我们讲去
有些客户从头到尾没说一句话，只是应付的点点头。但是态度还好，但是不太想听我们介绍。
了解一下，有用到时再打你电话
你给份资料我们看一看，有用到时打你电话，资料可以留下来么？（资料留下，走人）
暂时不装，你可以留下一份资料，又用到时再联系，
这种不理不睬的拒绝对业务人员的信心打击很大，也是最难对付的客户，这种客户只要依靠时间来解决才是一个最佳的方法，业务人员需要把征服这种作为自己自身价值的实现来做，只有不断的激励自己攻下这部分客户才可以达到业务人员最高境界来实现。
需要做的准备工作就是针对与他同类客户更多的安全方面的案例以及已经安装客户的案例来打动客户。
比如：昨天听说某地有一个没有装监控的店铺被盗了损失惨重，或者是某个店铺被盗被监控拍摄下来了，结果很快盗贼就被抓到了，等等这些案例不断的对业主进行轰炸，久而久之业主也会屈服的！
注意：这部分客户由于比较费时间，作为最后需要攻克的客户。
问题5： 懂行的店铺该怎样面对？
帮别人装了，自己店没有装
这部分业主较早的接触安防行业，因此对行业的了解比较多，尤其是现在安防店铺比较多的情况下，很容易获得产品的价格，价格透明已经是一个趋势。
应对这种客户应该从产品合作的角度出发，就是只负责提供产品，以产品合作价格报价，这个价格低于产品终端价格，因此对客户有一定的吸引力。
店主：我这里也有这样的摄像机，X元你要么？
业务：看来您对这个行业比较熟悉了，如果您愿意的话，我们可以进行产品的合作，如果您获得类似的工程，我们可以考虑合作，或者是我们来提供产品或者我们接到项目后给您提成，您看怎么样，像我们公司还是比较有实力的（同时展示展业夹中的产品资料以及英集尔资料），跟我们合作您可以获得比较稳定的技术支持以及产品支持。
问题6： 不是决策人该怎么办？
我们这里是连锁店，要安装的话是总部统一安排。(主要是一些连锁服装店)
老板不在家，要不你留一份资料，我帮你转交
不是决策人成交的难度相对较大，主要是留下资料以后保持联系，其实很多店铺安装监控的主要原因就是：用来监视员工的收款情况，因此可以建议用一些提问的方式，鼓励员工向店主提出要求。
比如：店面这个样子一个人看不过来，或者是小东西比较多，很多顾客拿了忘记付款，有了监控设备可以分清楚责任人，这样比较好一点。
他们虽然不是决策人，但是可以影响决策人，有些时候诱导他们向店主提出正确的意见，也是获得项目的重要因素。
非决策人可以用精力少一点，但是适当的沟通还是必要的。
问题7： 夫妻店意见不一致怎么办？
这个时候最好借助赞同者的意见来引导反对者的意见，他们之间的说服工作比我们更有力，我们主要是站在客观的角度来支持或者引导赞同者。
您赞同安装产品，您的理由是什么？赞同者的回答是清晰的、理性的可以继续引导，如果是模糊的、感性的，放弃赞同者说服反对者策略，需要业务人员引导。
具体的方式可以参考前面关于不同意见的话术。
暂时收集并解决这么多问题，希望有这方面经验的网友多多交流！
加入群也可以，在这里交流也可以！多谢支持！
希望本文可以抛砖引玉，共同提高安防店铺销售人员业务能力！ | |
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